大佬談庫存，瘦身戰羊年

在“2015大青島新即墨房地產市場發展研討會”上，如何削減樓市庫存成為本次論壇的熱議話題，話題討論中，多位行業精英各抒己見，為房地產行業“去庫存”出謀劃策，在頭腦風暴過程中，一二手房聯動、重視渠道營銷、注重體驗式營銷等良策不斷被拋出，獲得業內人士的普通認同，成為本次論壇上削減庫存話題中的最熱詞。

科威國際不動產有限公司青島區域董事長 王學強

一二手房聯動是去庫存有效方式

在此次研討會上，一二手房聯動被多次提起，成為本次研討會的熱詞。“互聯網對行業的沖擊顯而易見，可以說互聯網正在改變它能改變的東西。”王學強說，移動互聯的發展為一二手房聯動奠定了基礎，今年科威不動產就率先搭建了這樣一個平臺，平臺成立的目的就是為廣大購房者提供買房服務，除了二手房之外，一手房完全可以納入這個平臺。

他表示，平臺會提供大數據分析，比如客戶下載客戶端時需要留下自己的相關信息，客戶通過平臺搜索的房源情況也會進行精準的分析，這樣客戶就會主動進行分類，對購房者的購房要求就會更明確，有利于讓一手房和二手房都實現精準營銷。

他表示，目前很多開發商開發的項目僅是面向周圍的購房者，外地購房者占比很少，但是平臺面向全國，會將房源進行全面推廣，吸引更多的外地購房者到即墨購房。這個平臺除了能提供大數據分析之外，還能提供大金融服務。由于很多購房者雖然看好了房源，但是因為首付門檻而被拒之門外，平臺會向這部分市民提供金融支持，比如幫助他們湊夠首付順利購房。“相信通過這個平臺實現一二手房更緊密聯動對一手房去庫存化也會有很積極的影響。”王學強表示。

青島信旭置業發展有限公司副總經理 馬林水

去庫存要讓客戶找到購買的理由

“個人觀點我認為庫存也是一種戰略。”發言中，馬林水表示，2014年即墨市的樓市存量急劇增多 ，價格上也競爭激烈仿佛回到2007年左右，以信旭啟翰苑項目為例，一、二期規劃了不少大戶型洋房產品，但是好景不長，產品推出不久就趕上了搶剛需購房族的時期，這些產品我們選擇了保留，并沒有急于出手。

他表示，當前在樓市同質化嚴重的形勢下，去化自身庫存就要讓市民找到購買的理由，特別是主城區范圍內的樓盤更應該主動尋找利用媒體資源去庫存化。此外，樓盤項目還應該注意進行渠道整合，充分利用經紀公司的作用和優勢，最重要的還是要整合客戶，找準產品定位。

陽光家園房產、瑪雅房屋即墨區域總經理 林建軍

發揮二手房客源優勢加快去庫存

2014年下半年取消限購、限貸后，二手房開始更多地參與即墨房產活動，一二手房聯動的橋梁開始逐漸搭建。“當前形勢下，開發商要去庫存化就應該考慮如何加強與二手房合作，這也是二手房應該考慮的問題。”他說。

他表示，2014年，即墨樓市也存在這種合作，但是所占的比例很小，今年爭取讓這個合作所占比例翻一番，“二手房的客源優勢一手房一定不能忽視，這對開發商來說非常有利。”他表示，二手房中介的經紀人群體龐大，經紀人都掌握著自己的客源，一方面一手房加入為自己增加了推銷的機會和輻射面，二手房也因此增加了房源，所以二手房對推銷新房有很大作用，在去庫存化方面很有幫助。

二十一世紀不動產即墨區域總經理 侯振國

重新定位產品 與電商聯合

侯振國表示，從2012年開始隨著房地產非理性消費的快速增長，政府介入開始進行調控，房地產隨后開始逐漸回歸理性，其中很重要的一個表現就是房地產居住屬性的回歸，他說，現在的房地產市場狀況從之前的賣方市場轉為買方市場，消費者的購房消費更加理性。

在當期的庫存情況下，市場的需求量減少，這種情況下就需要開發商認識到渠道的重要性。“個人認為開發商應該重新定位產品，重新審視自己的產品定位是否需要調整。”

他表示，很多開發商學會了大量發動線下渠道，與二手房聯動銷售，這些措施都有所收獲，建議房地產市場去化庫存應該繼續加大渠道營銷力度。此外，他建議開發企業可以加強與電商的聯合，在電商銷售上做出更多的有益嘗試，“雖然電商成交的量有限，但是不可否認的是電商銷售這種模式能在短期內為開發企業聚集大量的客戶。”他說。

港中旅(青島)海泉灣有限公司營銷部經理 張暢

提高產品附加值增加產品賣點

“港中旅最早就是以旅游起家，房地產是支柱產業，但是港中旅房地產不同于其他普通的房地產業。”張暢在討論中表示，港中旅地產是屬于旅游地產類別，張暢認為，近年來隨著人民生活水平的提高，公司提出了中國式度假理念，2013年下半年公司也開始進行度假生活引導。

“2014年7月份公司成立了度假俱樂部，很多業主都在俱樂部內同時也對外，成為俱樂部會員后就可以享受我們的增值服務。”她說，可以享受的增值服務有免費泡溫泉、看演出、低折扣住宿。她表示，這項增值服務希望能在今年7月份之前達成異地合作，也就是本地會員到外地也能享受到優惠。

“我們今年還會推出管家式物業服務，將服務提上新的水平。”她說，以業主回家為例，可以提前一個小時打電話通知物業，物業工作人員會提前將業主家的門打開、空調打開等等，“所有這些都是為了提高產品附加值，增加產品賣點。”

青島正森置業有限公司營銷總監 杜世濤

調動感官注重體驗式營銷

發言中，杜世濤表示開發商要去庫存首先應考慮市場和產品，庫存產生的原因無外乎市場存在問題或者產品有局限性，同時開發商應該尋找自己產品的目標客戶，自己的產品有沒有升級的可能性，如果有這種可能性的話應該將自己的產品進行硬件升級，滿足客戶的需求。“開發企業要去庫存就得拉動客戶，現在有很多樓盤通過增加來客量提高現場人氣，這一點非常好。”

他表示，體驗式營銷在去庫存中扮演著重要角色，開發商在項目前期定位時就應該充分考慮到產品價格、目標客戶等因素，將樣板間體現出這些客戶最想看到的鮮明特色，調動所有客戶的感官感受自己的產品。

青島市生產力學會常務副會長兼秘書長、青島房地產經理人俱樂部執行理事長 馮顯泉

去庫存要多管齊下

“青島整體的庫存量比較突出，市場供量大需求又不夠明顯。”馮顯泉表示，當前情況下開發商營銷很重要，作為即墨房地產市場首先應把區域炒熱，需要大家共同努力把即墨樓市的亮點叫響。作為同一區域內的樓盤，并不是單純的競爭關系，更深層面上樓盤之間更是競合關系。

他表示，當前渠道營銷越來越重要，開發商應充分利用平臺結構、組織、媒體不斷增加新的營銷渠道，開發商應適當轉換陣地，實行高端圈層營銷。還要充分利用互聯網發展提高自己的知名度和銷量。“體驗式營銷在當前非常重要，特別是針對一些高端樓盤。”他表示，近年來高檔品牌陸續進入青島，這說明青島的房地產市場還有很大潛力，這種情況下需要樓盤做好樣板間，注重體驗式營銷，充分利用樣板間體現自己的風格。

文/圖 記者 賈廣鵬