有人說創業是小概率的成功事件，這個說法在33歲的河南小伙王培亞身上得到了驗證。大學創建文學站，剛有起色就被大網站擊垮，成炮灰;拿著多年積蓄創辦網上服飾商城，不到半年耗盡所有資金，再次關門。這期間雖然也做過企業領導、電商高管，但在創業這條路上卻始終是個“失敗者”。創業、失敗，再創業、再失敗……幾經周折后，王培亞決定再次走上創業之路，與之前高大上的創業項目不同，這次他決定從爬樓賣水果開始。靠著一步一個腳印的踏實勁，銷售最好的時候一天能賣2萬元的貨。

如今的王培亞從單人作戰發展到了眾籌50多個股東融資300余萬，打造一個電子果業商務王國。從產品挑選、冷鏈物流到最后一公里的配送，重重闖關后，王培亞已在水果電商中闖出了自己的一片天地。

掃樓：

推銷一天賣出2萬元

在香港中路的一處寫字樓里，如果碰巧，你能看見一個胖乎乎的小伙手里端著一盤切好的哈密瓜，在樓層里跑來跑去，彬彬有禮地敲開樓層間的辦公室，將哈密瓜送給白領們品嘗。不要小看這個“水果哥”，誰也不會想到，這位頭頂MBA管理學碩士光環的小伙，會從電商高管的高座上跳下來，選擇爬樓賣水果。

說起自己的創業經歷，王培亞笑著總結說，最初的成功都是靠腳走出來的。因為創業資金有限，他只能通過微信和微博宣傳的方式銷售，但是效果并不理想。之后他又與一家網站合作，但網上銷售的情況并不太好，倒是網站工作人員內部買了不少。他決定轉變銷售戰略，由線上銷售改為線下推廣。他把哈密瓜切開免費給顧客品嘗，覺得好吃了再購買，并開始實施“掃樓”戰略，將消費群體定在白領階層。他走遍整個東部商圈的寫字樓，與寫字樓的物業協商，以付費租用的形式在寫字樓的大堂設置促銷攤點，將新疆的哈密瓜、紅棗、核桃等放在大堂銷售。但大堂銷售還是不夠深入，他又把哈密瓜切成小塊，插上牙簽送到每個樓層辦公室內，讓白領們品嘗。為了能更快地把每一層都“掃”到，他從不花時間等電梯。不論樓層多高，他都會步行上樓，再挨個辦公室敲門讓白領們免費試吃。王培亞給記者算了個賬，大部分的寫字樓都是15層以上，每層樓梯大約有25個臺階。他一天基本上要跑約6座寫字樓，平均下來一天要跑2000多級臺階。也就在那段時間他瘦了十多斤。這種免費試吃的模式收到了意想不到的效果，銷量非常明顯，每天王培亞都能賣出幾十箱，生意最好時日銷售額能達到2萬元。

推廣：

眾籌50多名股東

時間一長問題也漸漸顯現。王培亞說，寫字樓的數量是有限的，滿打滿算不到100座，能讓大堂促銷的也就30來座，而且每座樓的消費能力也不一樣，慢慢地他發現無樓可去，而且很多人初次購買都是圖個新鮮，不會持續購買，寫字樓的銷售出現了瓶頸。

王培亞決定調整銷售模式，走上了團隊擴張之路。目標人群不在只針對寫字樓白領，他將城市劃片劃區，招聘業務員，按照快速消費品的模式去掃街、掃批發市場，拿著試吃產品讓大家免費吃。但隨之他發現招不到人，而且招到的人達不到預期。團隊最多時達到了15個人，但產生的業績卻寥寥無幾，這階段也吞噬掉了前期他好不容易賺到的利潤。

他決定通過微信、電話的形式下訂單，再送貨上門、貨到付款，真正打造O2O的電子商務模式。原來招聘的員工只保留了最核心的幾位，人力成本成為了最大的開銷。微信朋友圈的威力不斷顯現，很多時候忙不過來，臨近春節前僅個人的微信訂單突破了萬元。

同時在朋友圈里做推廣，只要顧客買后在朋友圈里曬好評，并介紹其他顧客來，下次再來買水果的時候就能得到優惠。“這種模式就是鼓勵顧客微信推廣，增加我們的影響力。”王培亞說，同時他在全國招募股東，公司20%的股份分散在全國50多個股東的手中。通過這樣的眾籌方式，他已經成功融資300余萬元，也讓他的水果生意越做越大。

細節：

瓜果的選擇十分嚴苛

“銷售方式并不是最重要的，產品永遠是公司的核心。”秉持這樣的一個原則，挑選最優質的水果是王培亞最在意的。因為水果屬于生鮮，保質期并不會太長。也因為這個原因，折損成了擺在王培亞面前的一個難題。

以哈密瓜為例，哈密瓜一般在五六成熟就得采摘，因為再熟就無法運出賣掉。這時候哈密瓜的平均甜度只有11到12。所以選擇哈密瓜關鍵是在成熟度的把控。王培亞告訴記者，他們的哈密瓜在一周的時間銷售了5000箱，每箱198元，近百萬的銷售額。最初采摘時，進行了三個批次的采摘，每個批次結果都不一樣。第一個批次在平均糖度14的時候開始采摘，然后空運加順豐發貨，最快32小時產品從萬里之外的新疆到達顧客的舌尖，由于配送速度太快，部分消費者反映哈密瓜還是有些生，多放幾天口感就好了，有時候太快也是一種煩惱。第二批采摘為了加強成熟度，他們讓平均糖度達到17度采摘，但中間出現了變故，采摘時間又耽誤了兩天，結果又發生部分哈密瓜熟過頭不太脆的現象。總結前兩次的經驗后，直到第三批采摘才達到最佳的口感。

運輸：

偶遇大雨全軍覆沒

運輸同樣是至關重要的環節。王培亞告訴記者，去年葡萄的銷售趕在中秋前，烏魯木齊機場爆倉，產品在機場滯留了一天多，導致很多科技冰袋融化，造成了一定的損壞，暴力裝卸也讓葡萄掉粒比較多。在銷售的2000件中，第一批1000多件發出時，有將近30%的不滿意率，因為各種原因，存在部分不甜、掉粒、腐爛等問題。處理好問題訂單后，還有1000件訂單沒著落。最終王培亞決定這1000件葡萄就地處理不再發貨，避免有可能對客戶造成的傷害，最終這1000件葡萄拉到烏魯木齊批發市場處理，僅換來了600塊錢的收入。

從新疆到青島，運輸中的任何一個環節都可能讓所有水果全軍覆沒。王培亞說，一次運輸哈密瓜的時候，正巧趕上烏魯木齊大雨，導致印刷的彩箱無法即時發出，耽擱了一天多，這完全打亂了原有的部署。從農民采摘到打包的工人，到準備裝車的物流司機，全都炸翻了天，他們都是按天結算的，最關鍵的是地里的哈密瓜平均糖度已經達到17度，已經有熟過的現象，最后因為包裝耽擱了兩天時間，導致很多哈密瓜在瓜地里熟過頭而炸瓜，那一次也讓他損失不少。

幕后 ——

賣瓜碩士做過電商高管

細看王培亞的履歷可以用“漂亮”一詞來形容。大學期間，愛折騰的他就開始了校園創業。雖然學的是英語專業，但他和同學卻開辦了一個中文文學網站，招攬網絡作家撰寫小說，最好的時候日點擊量能達到十余萬。“但當時像我們這樣的文學小網站很多，但國內一家知名的文學網站融資成功后，一下子把我們全擊垮了，我們這樣的小網站成了炮灰。”王培亞說，但大學初次創業的失敗并沒有打消他對創業的決心。2005年本科畢業后，他決定先上班積累資源后創業，并以管理培訓生的身份加入一家知名的家電銷售公司，經過3年打拼成了公司的中層領導。正是那段經歷讓他有了銷售經驗。2009年，一心想創業的他辭去工作，加盟了廣州一家電子商城的籌建，擔任供應鏈總監。不到一年，銷售額就突破1000萬元，甚至得到了國際一家知名風投公司2000萬美元風險出資，也正是那個時候他決定徹底轉行電商領域。

雖然在這家電子商城取得了不小的成功，但自己當老板才是王培亞的夢。2011年，他離開曾帶給他輝煌的電子商城，報名學習了MBA并與同學一起在廣東中山創業，企圖打造中國最大的內衣服飾商城。可適得其反，70多萬元啟動資金看似一大筆出資，在不到半年時間就被耗費殆盡，沒有了資金撐持，這個剛剛起步的電子商城宣告關閉。依王培亞的話說，我還沒在中國互聯網的浪潮中掀起一點浪花就已經覆滅。此次創業不僅賠光了他所有的積蓄，還欠了一些債。

選擇 ——

幾經周折選定水果生意

雪上加霜的是，就在同一年王培亞的母親患上了食道癌和肺癌，他最終選擇離開奮斗多年的廣東，回到家鄉陪著媽媽一起治療。2013年上半年，王培亞的母親病情穩定，他也結束了MBA學業，再次面臨著人生又一重大抉擇，是就業還是繼續創業。經過長時間的思想斗爭，不安分的他最終還是義無反顧地選擇了創業。

這一次他決定將創業的方向選擇在電商領域最具挑戰性的、難度最大的生鮮食品電子商務，但一窮二白的他靠什么來重新創業?在網上得知青島有創業大賽，他收拾了簡單的行李來青，并一路過五關斬六將不僅進入決賽還取得了第一名的好成績，而他參賽的創業項目就是網上賣水果。當真正實戰操作時，他決定做新疆水果。靠著自己多年積攢下來的人脈，他聯系到了吐魯番一家水果公司，并與對方達成先拿貨后付款的約定，將水果帶回后，才開始他的賣水果生意。本版撰稿攝影 記者 樊蓉