青島農(nóng)民試水電商 父母種茶90后上網(wǎng)找買家

屏前屏后生意人

電商，打開了很多生意人，特別是農(nóng)民的眼界，站在這張互聯(lián)互通的大網(wǎng)，他們看到了一個嶄新的開放型的業(yè)態(tài)。電商吹來的颶風，讓越來越多的人再也無法無視前方成功者的榮耀，然而，試水的艱辛也讓他們體會到乘風而起并非一帆風順，糾結(jié)中，青島這些屏前屏后的生意人，摸索著適合自己的經(jīng)營之路。

開網(wǎng)店比汽車售后有干頭

這幾天，平度云山鎮(zhèn)的草莓商戶代延周正在著手解決禮盒包裝的問題，因為有買家提出，快到年底了，想買一些草莓禮盒送人。在此之前，代延周賣出的草莓都是用印有商鋪標識的普通紙箱包裝的。

開淘寶店，代延周確實是新手。2014年8月他申請開辦了這家店，11月開始做草莓預(yù)售，12月中旬草莓成熟他做成了第一筆交易。不到一個月，他接到了來自東北、山西、陜西、海南、廣西等地累計近百筆訂單。

今年31歲的代延周曾經(jīng)是某汽車公司的售后經(jīng)理，收入不菲，但他后來還是決定離職，專心做鮮果網(wǎng)店，這是出于什么考慮呢?他告訴記者，他家老父親種了大半輩子草莓，親戚家、鄉(xiāng)親家也都種草莓，往年一到上市季節(jié)，全村都等著中間商來拉貨，經(jīng)過幾道程序，待草莓進了農(nóng)貿(mào)市場和商超，價格已經(jīng)翻了兩三番甚至更多。如今情況不同了，網(wǎng)購如此方便，快遞這般發(fā)達，若是開一家網(wǎng)店，農(nóng)戶就可以直接與全國的消費者進行交易，不僅能省去諸多中間環(huán)節(jié)，還能進入更廣泛的市場，利潤十分可觀。

代延周經(jīng)過調(diào)查還發(fā)現(xiàn)，有些鄉(xiāng)親家里的草莓被北京等地的公司收購走，貼上標簽之后當做北京草莓在網(wǎng)上售賣，他感覺很不甘心。“咱們青島有這么好吃的草莓，卻沒人知道。”他說，打開淘寶，滿頁面都是江浙滬、北京、四川等地的草莓，青島為啥就不能賣自己的草莓呢?

當然了，草莓上市只有兩三個月的時間，開店不可能只做兩三個月的買賣。代延周說，平度和青島及其周邊一些地區(qū)盛產(chǎn)水果，草莓下市了還可以賣櫻桃、葡萄、無花果、蘋果、梨等，他也聯(lián)系好了相應(yīng)的貨源。就這樣，他打定主意賣鮮果，把網(wǎng)上鮮果店做成自己的新事業(yè)。

代延周用了三個月的時間來籌備淘寶店，學習如何建店、推廣。他不僅進別人的鮮果店看“裝修”、看產(chǎn)品，收集同行信息，還在朋友的服裝店里賣衣服，積累淘寶銷售經(jīng)驗。建店的時候，他讓家人當“模特”，用老父親望著草莓田的背影表現(xiàn)農(nóng)戶的樸實，用兒子摘草莓吃的照片證明草莓安全不打藥。

隨著一筆筆交易的做成，代延周發(fā)現(xiàn)盡管之前他做了不少預(yù)案，但在實踐當中，還是會有一些問題始料未及。比如草莓易傷易腐，在包裝時要格外用心，于是代延周用網(wǎng)狀塑料保護套給每個草莓單獨包裝，然后外圍加固加硬，之后再裝箱用順豐空運，保證草莓完好新鮮。他原以為這樣已經(jīng)可以了，但運往東北的草莓出現(xiàn)了凍傷，那固然和當?shù)氐暮涮鞖庥嘘P(guān)。運往陜西某個小城市的草莓也出現(xiàn)了凍傷，這卻與小城市無法空運直達，貨物中轉(zhuǎn)時間太長有關(guān)。“鮮果退貨，那是一退一個賠。”代延周說，有了這兩次的教訓，他在保溫包裝上又做了一些改進。

線上線下兩個同鄉(xiāng)賣家

上午9點，田橫島的崔大姐已經(jīng)乘車趕到棧橋附近，從她的包袱里拿出自己做的金鉤海米、鰻魚干、魷魚絲……

“自己做的東西，總要想辦法賣掉的。這里游客多，上班的多，好賣。”每周有三四天，崔大姐都會從田橫島坐車過來。

崔大姐不是很健談，遇到走過的路人，只是簡單地說句，“要點海米不，自己家做的，干凈。”就這樣，許是因為產(chǎn)品好或是售賣的地點好等原因，崔大姐每次來的收益都不錯。崔大姐指著安徽路一棟高樓告訴記者，“前幾天，就在那棟樓上班的一個女的，在我這里買了2斤海米。結(jié)果回去后，同屋的來了好幾個，我這點東西一會就賣完了。你們單位前段時間還有人買了我們家的海參呢。”

沒有顧客的時候，崔大姐告訴記者，她不懂什么網(wǎng)絡(luò)，家里孩子懂，但孩子說，從田橫島往外發(fā)快遞麻煩，還不如出來找點活干。家里的這些干海鮮，就靠她坐車帶出來賣。她周圍好多人家都和她一樣。孩子出來找活干，上了年紀的把家里做的東西拿出來賣。

小娟(網(wǎng)名)也來自田橫島，她在淘寶網(wǎng)開了一家“老漁村”網(wǎng)店。她稱自己小店的海產(chǎn)全部來自田橫島。她說，小店里的寶貝主要依托自家和當?shù)貪O家，自產(chǎn)自銷，原生態(tài)海產(chǎn)品，原汁原味，貨源都是漁船在近海或淺海里外捕撈的野生海鮮，第一時間上岸，保證新鮮品質(zhì)，漁家傳統(tǒng)加工晾曬。

在小娟的網(wǎng)店主頁上，記者看到了店主用大段質(zhì)樸語言贊美自己的家鄉(xiāng)，描述自己的產(chǎn)品：“田橫島不僅以其特有的歷史文化與人文精神稱名于世，其優(yōu)越的地理位置、宜人的氣候特征、旖旎的海島風貌、豐富的海產(chǎn)資源也使之不負盛名……”“我們所有提供的都是老漁村的漁民手里最天然樸實無添加的海產(chǎn)!生產(chǎn)者是爸爸和村里那些樸實的漁民伯伯，在大海里經(jīng)過打撈回來曬制而成最優(yōu)質(zhì)的海鮮干貨……”

小娟稱，她們家的產(chǎn)品雖然沒有精美華麗的產(chǎn)品包裝，更沒有一般來歷不明的產(chǎn)品那樣光鮮亮麗，但她知道做食品就是做良心與責任。她不會做出完美的PS效果圖片，也不會專門挑好的漂亮的產(chǎn)品拍給大家看，自然生產(chǎn)的東西不可能個個都長一樣，她家的產(chǎn)品是怎樣就是怎樣。她們只想尋找物美價廉的產(chǎn)品提供給消費者，讓買家購物愉快的同時吃得放心、吃得健康。

也許就是因為這份質(zhì)樸，開店兩年，小娟的店已經(jīng)是皇冠級別，有1萬多好評記錄。

父母種茶，我來賣

和蔬菜水果等農(nóng)產(chǎn)品相比，嶗山茶每年的產(chǎn)量相對穩(wěn)定，基本不存在“大小年”問題，因此，對種植嶗山茶的茶農(nóng)們來說，最關(guān)心的問題，就是怎樣把茶葉賣出去。電商無疑是一個非常好的渠道。由于種茶者多為50、60后的父字輩，而他們對互聯(lián)網(wǎng)不甚了解，因此要運營得當，兒女的支持就顯得必不可少。在淘寶網(wǎng)，記者發(fā)現(xiàn)了一家名為 “王哥莊嶗山茶”的金牌店鋪，生意紅火，店主的淘寶網(wǎng)名為“此男不言愛”，一看就知道店主是一位80、90后。

小劉家住嶗山區(qū)港西社區(qū)，從年齡上看，是一名標準的90后。他告訴記者，自己的嶗山茶淘寶店鋪運營不到一年，茶葉都是自家茶園生產(chǎn)的。談到自己和淘寶的淵源，小劉表示早已 “輕車熟路”：“2010年前后吧，在學校上學的時候，我就開始運營淘寶店鋪了。幾個月前，我重新開了這個嶗山茶的店鋪。”小劉告訴記者，自己現(xiàn)在在嶗山高科園的一家企業(yè)上班，運營淘寶店算是 “兼職”：“盡管有些忙碌，但想到能為家庭、父母分擔一些賣茶的壓力，自己就充滿了動力。”小劉的父母經(jīng)營著好幾畝茶葉地，

小劉的淘寶店鋪每天都至少有好幾個訂單，他也會定期將“戰(zhàn)果”曬到QQ空間和微信朋友圈，給自己打氣。現(xiàn)在，“王哥莊嶗山茶”的店鋪已經(jīng)是雙鉆了，淘寶官方的評分中，描述4.9，服務(wù)4.9，物流4.9，三項指標較同行都高出80%以上。記者看到，商品的包裝非常專業(yè)：硬紙殼盒子、塑料泡沫，外加紅色的淘寶優(yōu)惠券，在商品評價中，許多顧客也特意提到了對包裝非常滿意。不過，對此小劉有自己的理解：“包裝好是最基本的，但最重要的是要賣真茶，賣好茶，有回頭客生意才能持久。”在談及未來的目標時，小劉表示店鋪還剛剛起步，一切需要慢慢來，但他特別希望通過嶗山年輕一代的努力，讓嶗山茶真正名揚四海：“以茶會友，廣交天下茶人;以茶為媒，發(fā)揚嶗山茶茶文化。”

實際上，像小劉這樣用心經(jīng)營淘寶店鋪的年輕人還有很多。小李母親在經(jīng)營一家王哥莊大饅頭店，去年春節(jié)之前，小李在微信、QQ上發(fā)布了信息，接受饅頭預(yù)訂，一時間，訂單紛至沓來，讓他應(yīng)接不暇：“上萬個饅頭啊，七大姑八大姨都動員來了，最后還是有一部分沒及時送到。”而且，更讓小李感到郁悶的是，一些運到外地的饅頭由于物流過慢，出現(xiàn)了發(fā)霉的現(xiàn)象。小李的母親心疼兒子，認為他又要上班，又要幫她忙活饅頭店，實在太辛苦，但小李不以為然：“今年春節(jié)還要再繼續(xù)，不過，得提前做好準備吸取教訓，不能再讓客人收到的饅頭發(fā)霉了。”

年輕人的創(chuàng)業(yè)勁頭，就是農(nóng)村富起來的希望。

線上積累寶貴的信譽

老布是黃島一個生態(tài)莊園的“莊主”，莊園依山而建，占地1000多畝，農(nóng)場散養(yǎng)的雞、鴨、豬、羊以雜糧、蟲草為食，以保證綠色原生態(tài)。從2009年開始，老布注冊了新浪微博，并在微博和微信上時不時地更新農(nóng)場動態(tài)。跟一些每天用產(chǎn)品刷屏的商家不同，老布的微博推廣更具故事性和知識性。

“這幾只雞經(jīng)常擠在一起下蛋，夏天的雞蛋被雞媽媽捂上一會兒就容易散黃，遇到散黃的及時告知，我會補給大家。”“下雨的時候，有些雞就這么淋著，因為從小在這樣的環(huán)境長大，淋雨是不會生病的，有的雞都直接睡在樹杈上。”愛好攝影的老布拍了照片，再配上簡短的文字上傳微博，像在講述農(nóng)場的故事。而消費者又可以從圖文里得知農(nóng)場的環(huán)境，家禽的生長情況，相比單純的產(chǎn)品廣告，這種展示方法更真實可信。不少常客都是關(guān)注了老布的微博一兩個月才下單，他們對食品安全十分注重，也更謹慎。他們發(fā)現(xiàn)，這個老布一不刷屏，二不做硬廣，三不發(fā)廣告私信，微博里除了自家農(nóng)場，也有老布的其他攝影作品，文章分享等等，完全不像個生意人。這也使得消費者建立了對賣家的好感和信任。

同樣在網(wǎng)絡(luò)營銷上走人情味路線的還有“青島魚哥”。魚哥的微博就像一個私家廚房，通過圖文直播，教大家烹飪海鮮。鲅魚水餃、溫拌海螺、蟹黃粥……看得網(wǎng)友垂涎三尺，不知不覺就點開淘寶鏈接下了單。

“青島魚哥”這類電商，雖然宣傳和銷售的渠道不同，但卻能夠無縫對接，算是島城海鮮電商中比較成功的案例。但是也有大部分企業(yè)像老布一樣，“只有一條腿踏進了電商”。他們只把微博、微信作為展示、推廣產(chǎn)品的平臺，客戶通過電話、私信、評論的方式口頭下單，然后由賣家送貨上門，貨到付款。從下單、配送到支付都是在線下完成。

為什么不考慮開淘寶店?或者拓展別的電商渠道，完善銷售鏈條?一些商家不是沒想過，但最大的限制就是資金不足。就拿老布的農(nóng)場來說，散養(yǎng)的雞、羊、豬生長周期長，養(yǎng)殖成本高，產(chǎn)量不穩(wěn)定。進貨多了，怕賣不出去，進貨少了，擔心供不應(yīng)求。老布說：“我以前就吃過虧，一口氣進了3萬只野雞，結(jié)果因為沒有銷路，全賠了進去。現(xiàn)在虧怕了，不敢盲目擴大養(yǎng)殖規(guī)模。再者，目前的運營資金也僅夠維持現(xiàn)在的規(guī)模，沒有多余的資金擴容。”老布之所以連配送都親力親為，也是因為物流配送成本太高，自建物流不現(xiàn)實，找快遞公司的話，運費按重量收取，價格較高。把運費轉(zhuǎn)嫁到消費者身上，必然導(dǎo)致客戶流失;如果賣家包郵，又會進一步壓縮利潤空間。

新的市場空間誘惑人

“我把家里的芋頭、大姜放到網(wǎng)上賣的原因很簡單，就是想把家里種的東西賣出來的同時，帶著家里親戚掙點錢。”在淘寶上已經(jīng)開了兩家店的平度仁兆鎮(zhèn)的于明明告訴記者，他前年開始在淘寶開店，最初只是為了試著把家里養(yǎng)的滯銷奶羊賣出去。結(jié)果沒想到，銷售情況非常好，因此從去年開始，逐漸增加了蔬菜、散養(yǎng)雞等。

“通過網(wǎng)店自己銷售的好處，一是可以提高利潤，二是可以做自己的品牌。”于明明介紹說，以前的大姜、芋頭等都是直接在本地賣給販子或是外貿(mào)公司，然后由他們運到城里銷售或是出口到歐美。“但是販子的價格通常都不高，而我們又沒有別的渠道，因此有時不愿意也得勉強賣。”

開了網(wǎng)店，農(nóng)戶就可以直接對接消費者，因此無形中增加了話語權(quán)。“以芋頭為例，我們店里賣6塊錢一斤，但要是本地販子收，也就大概1塊5一斤，而且還是大小一個價。”因此于明明將個頭大、品相好的放在網(wǎng)上售賣，并注冊了“姑水”商標，剩下的才會考慮賣給販子。

近年來，以阿里巴巴、淘寶網(wǎng)、京東等為代表的電商平臺開始在全國各城市的迅速鋪開并逐漸向鄉(xiāng)鎮(zhèn)下沉，“電商”一詞正被越來越多人所熟悉。因此，一些青島商家和農(nóng)戶也開始將互聯(lián)網(wǎng)作為一個推廣和銷售產(chǎn)品的新渠道。這其中既有像于明明那樣為解決家中農(nóng)產(chǎn)品銷售情況不樂觀而走向電商之路的，也有產(chǎn)品并不愁賣，但想要進一步提高在全國的銷量以及知名度而試水電商的。

去年9月下旬開始在淘寶店內(nèi)賣膠州大白菜的劉超然告訴記者，家里親戚在膠西安家溝有一個白菜基地，很多老客戶都是直接找到當?shù)兀N量一直不成問題。而劉超然選擇搞電商，一方面是看好電商在農(nóng)村發(fā)展的前景;另一方面是想通過電商創(chuàng)業(yè)，來進一步提高白菜的利潤。據(jù)介紹，通過網(wǎng)上銷售更能把白菜賣個好價錢。

同樣的，脂渣和流亭豬蹄也是在線下火爆銷售的青島“拳頭”產(chǎn)品，但電商浪潮的來襲也使商家們意識到不能忽略這種新渠道的力量。“青島特色小吃目前在網(wǎng)上做起規(guī)模來的幾乎沒有，所以我們不僅搞電商，還要在天貓以旗艦店的形式搞，這樣影響力會更大。”目前青島脂渣行業(yè)中唯一一家經(jīng)營天貓旗艦店的李村脂渣負責人鄒先生告訴記者。據(jù)介紹，旗艦店開業(yè)只有半年多，仍屬于推廣階段，銷售額與線下相比仍有差距。“線上是未來我們的重點發(fā)展方向之一，按設(shè)想發(fā)展一段時間后網(wǎng)上銷售的比例應(yīng)該是要大于線下。”