民營加油站價格優(yōu)勢不明顯靠優(yōu)惠促銷穩(wěn)住陣腳

2015-12-23 08:03:27

來源：青島早報

責(zé)任編輯：亞麥

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藍傳國的華夏加油站是一家民營企業(yè)，位于即墨鶴山路的中心位置。12月2日，油價第12次下調(diào)，藍傳國對此 “已經(jīng)習(xí)慣了”，因為“全年都在降，賣油的、買油的都不當(dāng)個事了。”藍傳國說，他早就聽到消息，所以頭一天晚上就想好了這一輪的降價策略，還是每升油比國營站的低兩毛錢，此外按照加油量的多少，送自行車、花生油、抽紙、礦泉水等，促銷活動持續(xù)不變。布置完這一切后，藍傳國又拿起手機，將油價降低以及自己促銷的消息，發(fā)到朋友圈里。

干了十多年的加油站，43歲的藍傳國對油價的變化已了如指掌，總的來說，原油價格下調(diào)是好事，但具體到加油站的生意上，汽油零售價如果太低，民營站的價格優(yōu)勢就體現(xiàn)不出來，大部分加油的顧客會選擇國營站。

跌破6元客戶還算穩(wěn)定

今年每次降價的時間，藍傳國都記得很清楚。年內(nèi)第一次降價是1月12日，確切地說，這次降價是繼2014年年底連續(xù)降了幾次后的又一次下降，這一次降價后，每升汽油跌破6元大關(guān)，因為油價還不算太低，老客戶還算比較穩(wěn)定。隨后的2月、4月、5月和6月，油價又有所抬頭，一路上調(diào)到了6元多，藍傳國一直沒當(dāng)回事，只是按照往年的慣例，比國營站的油價低上一兩毛錢。

連續(xù)下降開始有些緊張

然而日子并非一成不變，從今年7月開始，油價連續(xù)降了多次，慢慢地讓藍傳國感覺到經(jīng)營上有壓力了。加油站里進出車的頻率越來越低，變得有些冷清。

“7月份之后，油價降多漲少。”干了十幾年的加油站，藍傳國第一次感覺有些緊張。原先感覺熟悉的市場，一下子陌生起來，有點“把不住脈”了。藍傳國心里明白，越是市場不穩(wěn)定的時候，越是要穩(wěn)住。

這樣的日子藍傳國過了3個多月，因為這段時間內(nèi)，平均每個月里都有兩次降價。這段時間里，每天的加油量從平均接近兩萬升，到最低時只有不到一萬升。

一直到9月17日，油價在下半年首次上調(diào)，這讓藍傳國感覺緩了一口氣。就在他還沒看清楚油價能否繼續(xù)上漲時，降價的消息再次傳來，剛盼來沒多久的希望，轉(zhuǎn)眼就不知去向。接下來，就是不斷降價的消息，到12月2日第12次降價時，藍傳國覺得自己早已經(jīng)習(xí)慣了，不再慌張。

12月2日，2015年第12次油價下調(diào)，即墨華夏加油站老板藍傳國給加油站員工發(fā)出調(diào)價的短信后，站里的93號汽油已經(jīng)跌到5.32元每升，比國營加油站的價格低了兩毛錢。次日上午，看到不少老客戶來加油，藍傳國的心里略感安慰。

2015年對藍傳國來說有些不一樣，往年油價總是漲多降少，今年卻正好相反。“干了十多年的加油站，今年最忙。”藍傳國說，去年油價每升7元多，他的民營站只要比國營站略低一點就不愁沒生意，而今年油價降到5元多，很多人已經(jīng)不太考慮價格。“讓出了一半以上的利潤，促銷就花了80多萬元。”藍傳國說。

優(yōu)惠促銷穩(wěn)住陣腳

讓藍傳國穩(wěn)住陣腳的，是他今年不斷推出的優(yōu)惠促銷活動。從今年上半年開始，藍傳國加油站里的優(yōu)惠活動就沒斷過。優(yōu)惠首先表現(xiàn)在價格上，民營加油站的靈活就體現(xiàn)在這上面，價格平穩(wěn)時，藍傳國加油站的價格比國營站低個一毛錢左右，今年連續(xù)降價后，藍傳國讓出更多的利潤，基本保持了比國營站低兩毛錢的幅度。其次，就是加油送禮品，從便宜的手套、毛巾、礦泉水，到加油量多的客戶送花生油、自行車、汽車保險。

連續(xù)的優(yōu)惠政策下，藍傳國的加油站里又熱鬧起來，甚至吸引了不少新客戶。為了鞏固良好的局面，藍傳國開始“內(nèi)部挖潛”，動員加油站里的6名員工，除了漲工資外，規(guī)定誰能拉來客戶，按加油量計算提成，把自己的利潤讓出一份給員工。與此同時，老客戶藍孝峰也給他出了一個不錯的主意，利用微信、微博等工具，向圈內(nèi)的朋友發(fā)出“動員令”。藍傳國記得，他第一次在朋友圈發(fā)出加油站降價的信息時，是今年8月17日晚上，因為當(dāng)晚12點，每升汽油又要下降1毛多。藍傳國早早應(yīng)對，直接把自己站里的油價降了兩角多。

消息發(fā)到了朋友圈里，得到了大量朋友的支持，第二天，他的加油站里來了許多來加油的朋友。一傳十，十傳百，圈里都知道了，每次汽油降價，藍傳國的油總是比別家還要便宜一兩毛錢，很快就拉到不少固定客戶。

今年利潤降了六成

藍傳國說，以前他不太管加油站的業(yè)務(wù)，今年基本天天呆在這里，對來加油的車輛觀察得也仔細(xì)了。以前油價每升7元多時，一輛普通轎車花200元錢油箱只能加一半多點，而今年同樣是200元，基本就能加滿了。這些細(xì)微變化，說明了油價連降，確實讓老百姓得到了實惠。

“油價降是件好事，按理說成本下降，本身不會影響加油站利潤，但國營站和民營站之間，如果同樣油價，客戶自然都跑國營站那邊了。”

藍傳國說，今年他最重要的工作就是維持住固定客戶，保證油量銷售穩(wěn)定，利潤低一些沒關(guān)系。

今年10月的一天，藍傳國看到老客戶藍孝峰開著新車來到自己的加油站。兩人聊了一會，藍傳國得知藍孝峰把原先的現(xiàn)代車轉(zhuǎn)讓了，因為油價連降，也就沒怎么考慮寶馬車油耗稍高的問題，干脆“一步到位”。“原來的現(xiàn)代，耗油少，如果油價還是8元，我可能就不換這輛車了。”藍孝峰說，新車雖然排量大、油耗高，但算算每個月的油錢，和原來差不多，自己身邊不少朋友換車，也都沒再考慮油耗問題。

“從去年到現(xiàn)在，油價累計降了兩塊多，一路直下。”藍傳國說，自己這一年比任何一年都忙。每次油價下調(diào)，都要拿出相應(yīng)的對策，這已經(jīng)成了今年的一個習(xí)慣。藍傳國算了一筆賬，過去每年的利潤至少能過百萬，今年利潤一下子降了六成。“大幅度降價和優(yōu)惠活動，利潤都讓給了客戶，每周兩天的特價活動，一天就要讓利上萬元。”藍傳國說，自己今年至少將80多萬元的利潤讓了出來。而對于私家車來說，少則節(jié)省上千元油費，多的能省到5000元。

總結(jié)一年工作，藍傳國感覺幸慶的是，這一年不管是油價上漲還是下調(diào)，自己推出的大量優(yōu)惠活動總算穩(wěn)定住了一批老客戶，雖然利潤降低了，但維持住一大批固定客戶，這讓他對來年的生意，有了更大的期望。

看到市民受益少賺點也高興

記者：你對今年的生活狀態(tài)滿意嗎?

藍傳國：還可以。盡管油價出現(xiàn)了連續(xù)下降，但由于市場競爭激烈，客戶比以往有所減少，收入也少了許多。

記者：如果用一個詞來概括2015年，會是什么?

藍傳國：復(fù)雜。油價連降對民營加油站影響較大，不過看到市民受益，自己少賺點心里也高興。

記者：你對2015年的日子，有什么不吐不快的話嗎?

藍傳國：雖然感覺平時忙碌了一些，但最希望油價能穩(wěn)定，這樣客戶才能穩(wěn)定。

記者：對于明年，你有怎樣的心愿?

藍傳國：市民加油更便宜，自己利潤也能再多一些。

2015年青島93號汽油價格變化情況

1月12日24時(下調(diào)) 5.91